Hur man skriver ett oemotståndligt kommersiellt förslag

Innehåll

• stadier
• Del 1 Bestäm policyer angående sitt företags tjänster
• Del 2 Lär dig mer om klienten så mycket som möjligt
• Del 3 Utveckla en plan för framgångsrikt förslag
• Del 4 Skriva ditt förslag
• Del 5 Presentera ditt förslag och följa upp din ansökan

I den här artikeln: Bestäm policyerna för ditt företags tjänsterbjudanden Ställ in så mycket du kan om klienten Skapa en plan för att lyckas med förslaget.

Att veta hur man skriver ett oemotståndligt affärsförslag är en av de viktigaste färdigheterna för framgång i näringslivet. Ett förslag bör ge en exakt och kostnadseffektiv lösning på kundens problem. Många branscher använder ett "begäran om förslag" -system för att hitta potentiella anbudsgivare som kan erbjuda en kvalitetsprodukt eller tjänst. Om du kommer med ett utmärkt förslag kommer du att kunna vinna kontrakt och prestera bättre än dina konkurrenter.

stadier

Del 1 Bestäm policyer angående sitt företags tjänster

1. 
   

   
   Definiera de produkter och tjänster du tänker erbjuda kunden. Du måste tydligt definiera ditt erbjudande för att förstå de projekt som bäst passar ditt företag. Du kan använda dessa riktlinjer som referens för att avgöra om du kommer att ansöka om ett jobb eller inte.
   • Du måste bestämma vilka färdigheter dina kunder behöver. Anta att du driver ett företag som installerar tak och rännor. Vissa kunder ber om din hjälp för att bygga ett anlagd parti. Beroende på dina kunskaper föredrar du att du inte tillhandahåller den här typen av tjänster.
   • Om du behöver erbjuda landskapstjänster måste du anställa kompetent personal och utbilda alla dina anställda. Dessutom kommer en annan anställd att behöva hantera de arbetare som tillhandahåller denna typ av arbete. Ditt företag måste köpa den utrustning som behövs för att utföra landskapsplanering. Efter denna analys inser du att den tid och ansträngning som investeras kommer att ha förrän över de fördelar du måste ha. Du beslutar därför att inte erbjuda den här tjänsten.
   • Politik angående tjänsteerbjudanden bör beakta storleken på de projekt du ska acceptera. Förutsatt att du har tre team som kan installera tak för 10 enheter på en vecka, baserat på denna resurs föredrar du att inte acceptera kommersiella takerbjudanden för bostäder. I själva verket har du inte personal som ska slutföra detta arbete i tid.

2. 
   

   
   
   
   Beskriv hur din idealklient skulle se ut Alla företag som respekterar sig själv måste göra en analys av profilen för den perfekta kunden, som har alla de egenskaper som finns hos dina bästa kunder.
   • Om du säljer till enskilda köpare kan dessa egenskaper inkludera dina kunders kön, yrke, ålder och inkomstnivå.
   • Anta att du är involverad i att göra mountainbikes. Din idealklient kan vara en man mellan 25 och 45 år. Han åker cykel varje helg och har en högre inkomst än genomsnittet.
   • Din perfekta kundkrets vill ha en cykel som tål väldigt svåra spår. Hon är villig att betala mer för en högkvalitativ produkt.

3. 
   

   
   Välj produkter som din perfekta kund letar efter. Anta att ditt jordnära cykeltillverkningsföretag kunde samla utmärkt information om den perfekta kundbasen. Du har möjlighet att granska designen av cyklar för att erbjuda köpare vad de letar efter. Du kan skapa nya produkter för att tillgodose köparnas behov.
   • Föreställ dig att du samtycker till att göra ändringar i cykeldesignen för att uppfylla kraven hos den ideala kunden, till exempel att en liten metalllåda läggs till ramen på cykeln som kommer att användas för att lagra ägarens bärbara dator. Detta hjälper dina shoppare att cykla medan du har sina telefoner på dem så att de inte bryter ut.
   • Dessutom bestämmer du dig för att förlänga timmars kundtjänst till helgen. Fördelen här är att de flesta av dina köpare använder sin cykel under helgen.
   • Ett företag som erbjuder sina tjänster till andra företag kan hitta sig en ideal kund i en specifik bransch. Till exempel kan ett företag som specialiserat sig på kommersiella golv sälja och installera avancerade golv och främst fokusera på sjukhus. Den ideala klienten kan också vara en person som har ett stort projekt. Företaget som specialiserat sig på golv kan föredra verk som genererar intäkter mellan en och tre miljoner euro.

4. 
   

   
   
   
   Beräkna den vinstmarginal som du tycker är acceptabel. Vinstmarginalen beräknas enligt följande: nettovinst eller nettovinst / försäljning i euro. Nettoresultat och nettointäkter betyder samma sak i vårt fall.
   • Föreställ dig att ett av dina projekt gör att du kan uppnå en vinstmarginal på 10% (€ 10.000 vinst för € 100.000 försäljning). Motiverar denna procentsats acceptans av projektet?
   • Dina olika investerare kan be ditt företag att generera en lägsta vinstmarginal. Om procentsatsen är dålig accepterar du inte erbjudandet.
   • Kommer du att acceptera ett projekt ge dig möjlighet att vinna andra kontrakt efteråt? Föreställ dig att du har upptäckt att en ny kund ofta köper en produkt från en av dina konkurrenter. Om han är villig att lämna in flera order kan investerare vara villiga att acceptera en lägre vinstmarginal.

5. 
   

   
   Tänk på vilken inverkan detta kommer att få på ditt kassaflöde. Att öka försäljningen är viktigt. En stor order kräver dock att du spenderar mer. För att tillhandahålla en produkt eller tjänst och klara att leverera en stor order kommer investeringarna naturligtvis att vara högre.
   • Varje företag måste förutsäga sina intäkter och utgifter. När ditt företag trivs måste du spendera mer pengar på att sälja din produkt eller tjänst.
   • När du gör dessa prognoser måste du uppskatta det datum då kunderna betalar kontant för deras beställningar. Kassaflöde behövs för att göra företaget operativt.
   • Baserat på din tidigare erfarenhet uppskattar du att en kund kommer att betala dig 20 dagar efter leveransen av produkten. Håller du med denna försening? Kommer du att hantera verksamheten med tillgängligt saldo? Annars be kunden göra en kontant insättning så snart han har gjort sin beställning.

Del 2 Lär dig mer om klienten så mycket som möjligt

1. 
   

   
   Granska kraven i begäran om förslag. Majoriteten av kunderna kommer att utfärda en formell begäran om förslag. Detta dokument innehåller fullständiga instruktioner om den produkt eller tjänst som kommer att krävas av det företag som utfärdar anbudet. Det är ett verktyg som används för att utvärdera olika giltiga erbjudanden för ett projekt.
   • Du måste förstå målen, budgeten, kundens schema och anledningen till anbudet.
   • Vanligtvis arrangerar företag ett möte eller en ljudkonferens för att i detalj förklara budgivningsprocessen i fråga. Delta i dessa möten och försök att ställa alla slags frågor, om det behövs.

2. 
   

   
   Försök att avgöra om projektet passar dina kunskaper och passar dina resurser. Innan den svarar på en begäran om förslag är denna analys avgörande. Bestäm om ditt företag kan erbjuda en effektiv och kostnadseffektiv lösning på kundens problem.
   • Tänk också på om ditt företag kan lösa problemet medan du skapar mervärde för din kund. Förtjänar projektet också att göras strategiskt för dig?
   • Anta att du har en liten kommersiell fastighetsförvaltning och vill komma igång inom byggbranschen. Du bestämmer dig för att svara på en begäran om förslag till ett lägre betalande projekt. Han vet emellertid att klienten har en mängd jobb inom byggfältet. Även om du gör en liten vinst på detta projekt kan ditt arbete hjälpa till att få andra kontrakt med samma kund.

3. 
   

   
   Prata med klienten och ta reda på om projektet. Om jobbet uppfyller dina behov och passar dina kunskaper, tveka inte att kontakta honom och ställa honom alla typer av frågor om projektet. Detta steg visar hur mycket du verkligen vill respektera dina behov.
   • Innan du kommer i kontakt med kunden, läs mer om hans verksamhet. Du måste känna till dess produkter, tjänster och hur länge det har funnits på marknaden. Upptäck också dess konkurrenskraft på marknaden.
   • Under diskussionen, ta reda på vilka metoder klienten använder för att utvärdera de förslag han får. Detta hjälper dig att förstå exakt vad dina behov är så att du kan sälja din idé bättre.

Del 3 Utveckla en plan för framgångsrikt förslag

1. 
   

   
   Utveckla en process för att hitta en effektiv lösning på problemet. Föreställ dig att du har tillräckligt med information om klienten och om projektet. Nästa steg är att utveckla en plan för att hantera kundens problem.
   • Planen ska beskriva exakt hur du förväntar dig att tillfredsställa kunden. Den måste beskriva de olika stegen som ska genomföras för att klienten ska kunna nå sitt mål.
   • Om du föreslår en konkret lösning på problemet och informerar kunden är det mer troligt att du blir anställd. Genom att beskriva den valda metoden kan du dessutom samarbeta effektivt och förverkliga de förväntade fördelarna.
   • Att definiera en exakt tidsplan för de operationer som ska genomföras är mycket avgörande, men också för att få en uppfattning om det pris som varje steg kommer att medföra, liksom de nödvändiga resurserna.

2. 
   

   
   Se till att din plan uppfyller kundens önskemål. Det är viktigt att komma ihåg att dina mål är prioriterade. Du måste använda din forskning och diskussioner med klienten för att säkerställa att varje åtgärd tillfredsställer företagets behov. Om du metodiskt formulerar ditt förslag kommer du att uppfylla alla kundens krav.
   • Föreställ dig att du är ägare till ett litet fastighetsförvaltningsföretag. Du bestämmer dig för att svara på en anbudsinfordran för att tillhandahålla en vinterunderhållstjänst till en stor offentlig fastighet. Kundens huvudmål är att begränsa kostnaderna och att förverkliga projektet billigt.
   • Det högsta prioritet i ditt ansökningsförslag bör vara att sänka kostnaderna. Du bör utforma projektet i bästa kostnadseffektivitet.Detta kan innebära användning av mer utrustning för att minska kostnaderna för den nödvändiga arbetskraften eller produktionen.

3. 
   

   
   Fokusera dina handlingar på de element som gör att din lösning skapar värde för företaget. En av hemligheterna att sticka ut är att fokusera på strategierna som hjälper ditt förslag att skapa värde för kunden. Till exempel kan du hjälpa kunden att spara mer pengar än sina konkurrenter eller hjälpa dem att öka försäljningen.
   • För att göra detta måste du fokusera på dina egenskaper. Om du driver ett litet företag kan du betona kvaliteten på den erbjudna tjänsten. Till exempel kan du erbjuda en avgiftsfri kundtjänstlinje som är tillgänglig 24 timmar om dygnet.
   • Om du har ett större företag kan du försöka dra nytta av din berömmelse för att få mycket bra priser på leveranser eller kapital. Detta för att minska projektkostnaderna.

Del 4 Skriva ditt förslag

1. 
   

   
   Beskriv din klients problem Börja det här steget genom att beskriva det problem som orsakar budgivningsprocessen. Förklara varför detta problem har en negativ inverkan på din kunds verksamhet.
   • I det här skedet kan du lämna information om effekterna av problemet. Förutsatt att ett tillverkningsföretag begär ett anbud på en ny anläggning, kommer denna anläggning att hjälpa företaget att producera fler varor i tid. Konstruktionen av denna anläggning kommer att begränsa underhålls- och reparationskostnaderna för produktion.
   • Gå längre än problemet som beskrivs i anbudserbjudandet. Använd den information som samlas in under dina samtal för att förbättra ditt projekt.

2. 
   

   
   Ge en lösning på problemet genom att uttryckligen beskriva stegen för att slutföra uppgiften. Efter att ha läst anbudet och diskuterat med kunden kan du presentera honom olika förfaranden för att slutföra arbetet. Länk varje processoperation till problemet du försöker lösa.
   • Anta att du driver ett transportföretag. Enligt anbudsinfordran letar företaget efter ett sätt som kan hjälpa det att transportera föremål och sportutrustning från en fabrik till ett dussin butiker. Ditt projekt ska förklara exakt hur du planerar att hantera leveranskedjan och hur lång tid det tar för varje leverans.
   • Anta att du ansöker om att tillhandahålla läder till baseballhandskar. Din RFP kommer att beskriva i detalj vilken typ av läder du kommer att erbjuda och hur det kommer att levereras till tillverkaren. Du bör också beskriva policyn som ska tillämpas om en ersättning av en defekt artikel inte uppfyller kundens kvalitetskriterier.

3. 
   

   
   Presentera kostnaderna och priserna för din tjänst. Se till att tydligt beskriva de produkter eller tjänster du kommer att tillhandahålla. Förklara också ditt faktureringssystem. Du kan inkludera datumen såväl som de specifika beloppen för varje faktura som du skickar till kunden.
   • Undvik att använda teknisk jargong så mycket som möjligt. På detta sätt kommer du att undvika förvirring om kostnaderna och priserna du anger för jobbet. Använd inte ens förkortningar som är typiska för området.
   • Tänk på att ditt förslag kommer att läsas av olika personer inom företaget. Ditt projekt ska förstås av cheferna för juridisk, finansiell och tillverkningsavdelning, men också av den allmänna ledningen.

Del 5 Presentera ditt förslag och följa upp din ansökan

1. 
   

   
   Förbered dig för presentationen. Om RFP-processen ger dig möjlighet att göra en presentation personligen, upprepa din presentation. Du kan till och med spara dina representanter för att förbättra dina prestanda.
   • Försök att vara trevligt sällskaplig. Markera problemet med din klient. Använd anekdoter för att förklara hur du har gjort för att lösa liknande svårigheter tidigare.
   • Presentationen ska ge en tydlig lösning på problemet med det företag som startar anbudet.

2. 
   

   
   Ange specifikt de nya åtgärderna för att följa och kommunicera dem till företaget. Om företaget vill välja ditt förslag måste du ange hur det kan komma i kontakt med dig. Det är bättre att kontaktas via telefon.
   • Se till att din klient vet hur du ställer ytterligare frågor efter behov. Det mest effektiva sättet att göra detta är att göra det personligen eller via telefon.
   • Att svara på frågor så snabbt som möjligt bör prioriteras. Detta gör att kunden kan ha all nödvändig information för att fatta sitt beslut.

3. 
   

   
   Har en plan för att hålla kontakten med kunden. Alla har mycket att göra. Din kund kan tappa tid och inte kontakta sökande som har ansökt om erbjudandet.
   • Förklara att du vill veta mer om statusen för din ansökan på ett visst datum. Så han kommer inte att bli förvånad över ditt snabba samtal.
   • Var artig, men håll alltid kontakten med kunden. Sluta inte för att höra från din kandidatur förrän han har fattat ett beslut. Med tanke på alla de inneboende kraven för att driva ett företag kan det slutliga valet bli försenat.