Hur man förutsäger efterfrågan

Innehåll

• stadier
• Del 1 Samla in uppgifterna
• Del 2 Att välja en metod
• Del 3 Genomföra den uppskattande metoden
• Del 4 Tillämpa den experimentella metoden
• Del 5 Testa relation eller kausal gång
• Del 6 Använda tidsserier
• Del 7 Förutsäga efterfrågan

I den här artikeln: Insamling av dataVälja en metodAnvända det uppskattande tillvägagångssättet Tillämpa det experimentella tillvägagångssättet Testa den relationella eller kausala metoden Använd tidsserien Skriva ut efterfrågan28 Referenser

Genom att förutsäga efterfrågan kan du reservera tillräckligt med lager för att täcka framtida försäljning. Denna operation använder tillgängliga försäljningsdata för att bestämma framtida konsumentbehov. Exakt prognos gör det möjligt för dig att förbättra effektiviteten i ditt företag, undvika out-in-stock, förbättra din kundservice och minska kostnaden och tiden för att tillverka dina produkter.

stadier

Del 1 Samla in uppgifterna

1. 
   

   
   Rikta in specifika produkter. Istället för att titta på ett komplett sortiment, identifiera produkter som är intressanta. Således kan du organisera dina data lättare för att göra dina prognoser. Om du till exempel erbjuder en vinterklädkollektion, fokusera först på handskarna.
   • Främja de produkter som genererar mest intäkter. Till exempel tillämpar ett antal företagare 80/20-regeln att 20% av ett företags produkter eller tjänster genererar 80% av dess intäkter. Identifiera dessa produkter och betrakta dem för att spåra efterfrågan.
   • Du kanske behöver göra en prognos för varje produkt som listas i ditt lager, men det är lättare och mer exakt att bara tänka på några få liknande produkter som handskar, stövlar och vinterhattar.
   • Överväg att skapa en säljplaneringsoperativ grupp som innehåller representanter från varje avdelning och uppgiften att förutsäga efterfrågan.

2. 
   

   
   
   
   Granska dina marknadsföringsplaner. Marknadsföring eller försäljningskampanjer kan öka efterfrågan på din produkt. Granska data från tidigare år för att identifiera objekt som har sålts väl. Observera också ökningarna i efterfrågan orsakade av specialrabatter eller semesterförsäljning. Det är bäst att ta hänsyn till dessa faktorer i dina prognoser, särskilt om du ska upprepa samma kampanjåtgärder.

3. 
   

   
   Studera de viktigaste indikatorerna. Upptäck orsakerna till svängningar i efterfrågan. Viktiga indikatorer är demografiska och miljömässiga. Demografin inkluderar kön, ålder, adress och andra identifierande egenskaper. Definitionen av efterfrågan på viktiga demografiska grupper hjälper till att minska mängden data som behövs för prognoser. Miljöfaktorer påverkar efterfrågan. Till exempel kan en särskilt hård vinter leda till högre försäljning av vissa artiklar.

4. 
   

   
   
   
   Bestäm din marknad Analysera handlingarna och idéerna från dina konkurrenter, kunder, bankirer och marknadsaktörer. Var uppmärksam på de enastående försäljningen och kampanjerna som dina konkurrenter har.

5. 
   

   
   Granska resultaten från tidigare månader. Bestäm variationerna i årlig försäljning såväl som i tidigare månader, till exempel under helgdagar och helgdagar. Således kommer du att kunna beräkna årliga och säsongsvariationer. Genom att studera de tidigare månatliga övningarna måste du försöka hitta några regler om de olika utvecklingen av efterfrågan. Undersök prisjusteringar och marknadsföringskampanjer som har lockat nya kunder. Förbättring av verksamheten är alltid resultatet av vissa faktorer. Den kloka företagarens roll är att bestämma dessa faktorer. Till exempel för tillbaka till skolan kan du ha tillämpat i augusti metoden att erbjuda en artikel gratis för alla köpta objekt (två till ett pris). Så om du vill replikera dessa faktorer måste du ta hänsyn till det i dina prognoser.

6. 
   

   
   Bestäm din ledtid. Det är tiden mellan beställningen och leveransen av den beställda produkten. Kunskapen om denna försening hjälper dig att göra dina prognoser. Du kommer faktiskt veta den tid som krävs för att kassera produkten och tillgodose efterfrågan.
   • Om du köper dina produkter från ett annat företag börjar denna period när du gör en beställning och slutar med leveransen av produkterna.
   • Du kan också bestämma denna försening genom att undersöka flödet av råvaror och komponenter. Genom att bestämma produktionstiden kan du göra en mer exakt prognos för efterfrågan. Om du fokuserar på en viss artikel kan du förutsäga tiden och mängden råmaterial som behövs för att tillverka produkten.
   • Efter beräkning av produktionen bestämmer du efterfrågan på mellanprodukter för varje artikel för att möta dina förväntningar. Om du gör blyertspennor måste du ange dina beställningar i trä, radergummi och gruvor.

Del 2 Att välja en metod

1. 
   

   
   Välj en metod. Det finns fyra huvudsakliga metoder för att förutsäga efterfrågan. Detta är det uppskattande tillvägagångssättet, det experimentella tillvägagångssättet, det relationella eller kausala tillvägagångssättet och tidsserierna. Ditt val bör vara inspirerat av din produkts historia. Exempelvis är den experimentella metoden lämplig, särskilt för nya produkter som du inte har data på marknaden. Dessa steg gör att du kan samla in de flesta av dina uppgifter.
   • Du kan kombinera dessa olika metoder för att förutsäga efterfrågan med god noggrannhet.

2. 
   

   
   Tillämpa uppskattande tillvägagångssätt. Den här metoden används för att bestämma efterfrågan baserat på marknadsobservationer gjorda av dina säljteam och chefer. Baserat på deras kunskap och erfarenhet kan dessa människor förutsäga efterfrågan mycket exakt i vissa fall. I andra fall kan uppgifterna emellertid vara felaktiga eftersom de är baserade på personliga åsikter. Av denna anledning används de data som samlas in med hjälp av utvärderingsmetoden bättre för att förutsäga efterfrågan på kort sikt.
   • Du har möjlighet att utöva den här metoden på många sätt, främst beroende på din personals sammansättning. Du behöver dock inte tillämpa dem alla för att uppnå ett bra resultat. Du kan uppnå dina mål genom att bara ta hänsyn till de mest relevanta uppgifterna från vissa kategorier av personal.

3. 
   

   
   Använd den experimentella metoden. Det passar bättre för nya produkter och lägger inte mycket till befintliga produkter vars efterfrågan är känd. I den här metoden undersöker du resultaten som erhållits från ett litet antal kunder och sedan extrapolerar du för en bredare kundbas. Till exempel, om bland de 500 personer du kontaktade slumpmässigt i en viss stad, 25% av dem är redo att köpa din produkt inom 6 månader, kan du erkänna att denna procentsats även gäller en arbetsstyrka på 5 000 människor.
   • Om en liten grupp kunder gillar ny teknik och svarar bra på marknadsföringstester kan du extrapolera för att bestämma den nationella efterfrågan. Denna metod har nackdelen att ofta samla in mer information om kundpreferenser än om själva efterfrågan.

4. 
   

   
   Tillämpa den relationella eller kausala metoden. Det handlar om att bestämma orsakerna som driver allmänheten att köpa dina varor. Faktum är att veta dessa skäl hjälper dig att avgöra efterfrågan. Så antar att du säljer stövlar, kommer du lätt att förstå att efterfrågan beror på väderförhållandena. Om vintern kommer att bli hård, vet du att det kommer att bli en stark efterfrågan på dina snöstövlar.
   • Denna metod använder också produktlivscykeln och simuleringsmodeller.

5. 
   

   
   Beräkna efterfrågan med hjälp av tidsserien. Denna metod beräknar efterfrågan genom att använda matematiska regler och använda tidigare inspelade data och trender. Specifikt kan du använda rörliga medelvärden, vägda rörliga medelvärden och / eller exponentiell utjämning för att exakt förutsäga din efterfrågan. Denna strategi är tyngre, men den måste kombineras med den uppskattande metoden för att ta hänsyn till framtida marknadsutveckling eller anpassningar av din affärsplan.

Del 3 Genomföra den uppskattande metoden

1. 
   

   
   Bilda en arbetsgrupp. Välj de bästa cheferna i ditt företag och debitera dem för att devalvera applikationen. Medlemmar i denna grupp kan ge värdefull insikt baserat på deras marknadserfarenhet. De kan också välja de bästa leverantörerna och utveckla kampanjkampanjer. Denna metod är billig. Det är också snabbare än andra uppskattande tillvägagångssätt. Nackdelen är att dina experter kommer att frestas att främja uppnåendet av sina egna mål.

2. 
   

   
   Skapa en mångsidig säljkår. Be varje säljare att projicera sin försäljning. Säljteamet är i ständig kontakt med marknaden och känner till kundernas önskemål. Kombinera de olika prognoserna för varje produkt och för varje stad, avdelning och region. Denna metod gör det enkelt att samla in data till en låg kostnad. Nackdelen är att det bygger på åsikter från konsumenter som kan komma att ändras snabbt. Dessutom kommer säljare att frestas att blåsa upp sina nummer för att skydda sina jobb.

3. 
   

   
   Tala med experter. Marknadsföringsexperterna är kvalificerade att observera marknadens utveckling och förutsäga efterfrågan genom att konsultera din säljkår. Du kommer att kunna prata med kommersiella journalister, ekonomer, bankirer och oberoende konsulter. Informationen som endast en person kan samla in är begränsad. Därför är det att föredra att bilda en grupp marknadsföringsexperter för att samla in den maximala mängden data.
   • Indikationerna från en sådan grupp kommer att vara bättre än din egen personal. Men på grund av personer utanför ditt företag kommer deras kunskap om efterfrågan på dina produkter att vara relativt begränsad. Lideal skulle vara att debitera dessa människor för att förutsäga efterfrågan, då kommer du att kommunicera resultaten till dina anställda för att analysera och uppskatta företagets resultat.

4. 
   

   
   Använd Delphi-metoden. Skapa först en grupp experter. Du kommer att kunna ringa chefer, erfarna anställda eller experter från din verksamhetssektor. Be dem ge dig en uppskattning av begäran. Du kan utföra en utredning i två eller flera sessioner. Efter varje session ska du presentera resultaten från föregående session anonymt. Uppmuntra deltagarna att granska sina svar baserat på resultaten från tidigare sessioner. Målet är att nå enighet om efterfrågan på efterfrågan.
   • För att underlätta din strategi, ställ in ett kriterium, till exempel ett visst antal sessioner, resultatens stabilitet eller konsensus.

Del 4 Tillämpa den experimentella metoden

1. 
   

   
   Gör undersökningar med dina kunder. Målet är att samla in information på flera sätt antingen via telefon eller e-post. Du kan också granska statistik om kundorder och marknadstrender. Fråga dina potentiella kunder om deras plan och köpbeteende. Variera dina frågor för att få resultat som exakt reflekterar verkligheten. Fråga dina kunder om de är redo att köpa dina produkter. Undersök sedan deras svar.
   • Kunderna är välplacerade för att ge en god uppfattning om efterfrågan på en produkt. Undersökningar tenderar dock ofta att överskatta den faktiska efterfrågan. En kund kan vara intresserad av din produkt, men det betyder inte att han kommer att köpa den.
   • Kom ihåg att undersökningar är dyra, svåra och tidskrävande. De leder sällan till en exakt prognos för efterfrågan.

2. 
   

   
   Prova marknadsföringstesterna. Denna metod används vanligtvis under de tidiga stadierna av produktutvecklingen. Leta upp isolerade områden och små områden där människor är nära den publik du riktar dig in. Implementera alla stadier i din marknadsföringsplan, reklam, marknadsförings- och distributionsstrategier. Mät befolkningens medvetenhet om produkten, dess penetration, marknadsandel och total omsättning. Med tanke på resultaten, förfina din försäljningsstrategi för att minska problem när du lanserar din produkt över hela landet.

3. 
   

   
   Välkomna konsumentgrupper. Bjud in en liten grupp potentiella kunder och föreslå att de provar din produkt och diskuterar. I allmänhet får deltagarna en liten avgift för sitt bidrag. Dessa grupper gör det möjligt att uppnå samma mål som undersökningar. Resultatet kommer dock att vara annorlunda eftersom du får en produktanalys istället för att skapa en databas för att förutsäga efterfrågan.

4. 
   

   
   Skapa en grupp för att granska dina data. Uppmuntra till exempel ett stort antal hushåll att delta i en undersökning av deras livsmedelsbutiker. Dessa kunder måste gå med på att tillhandahålla viss information, till exempel deras familjesammansättning, ålder, inkomst och annan information relaterad till din produkt. Varje gång de besöker din butik registreras och analyseras deras inköp. Datainsamling kan ske när kunder flyttar till kassaregistret. Detta hjälper dig att skapa en databas som kan användas för att utveckla statistiska modeller och bestämma korrelationer mellan olika data.
   • Liksom med andra experimentella metoder kan det vara svårt att tillämpa de resultat som erhållits för att förutsäga efterfrågan med tillräcklig precision.

Del 5 Testa relation eller kausal gång

1. 
   

   
   Bestäm månads- eller säsongstrender. Du kan göra detta genom att titta på försäljning från tidigare år. Analysera siffrorna för att identifiera de tider på året som motsvarar de största procentandelarna av din försäljning. Finns det konstant element? Har du sett starkare försäljning på vintern eller sommaren? Bestäm ökningen eller minskningen av försäljningen under dessa perioder. Är variationerna mer eller mindre stora under vissa år? Tänk sedan på orsakerna till dessa variationer. Använd dina observationer för att förutse efterfrågan på innevarande år.
   • Anta att du säljer stövlar, kanske du har upplevt en anmärkningsvärd ökning av försäljningen under en särskilt kall vinter. Om en sådan vinter tillkännages för innevarande år, måste du ordna för att möta en ökad efterfrågan.

2. 
   

   
   Titta på kundernas reaktioner. Med andra ord, titta på situationer där försäljningen har förändrats väsentligt till följd av en produktändring eller marknadsförändring. Rita historiska säljdiagram för produkten i fråga och markera de viktiga datumen, till exempel de som motsvarar en prisökning eller försäljningen av en konkurrerande produkt. Skäl kan också vara externa, till exempel ett svar på en förändring i ekonomin eller hushållens konsumtionsutgifter. Läs tidningar och tidningar för att samla information. Att känna till alla dessa uppgifter kan ge dig en bättre bild av de faktorer som kan påverka dina framtida behov.

3. 
   

   
   Skapa en livscykelmall. Denna cykel motsvarar livstid av produkten, det vill säga perioden mellan lanseringen på marknaden och nuet. Undersök försäljningen av din produkt i olika stadier, liksom karaktären på de kunder som köpte den under dessa steg. Till exempel kommer du att ha de som gillar nya produkter och som inte kommer att tveka att köpa dem så snart de visas på marknaden. Sedan finns det de vanliga köparna som väntar på avgörande råd innan de köper och slutligen de som inte kommer att kunna köpa din vara förrän mycket senare. Det är också möjligt att klassificera ditt klientell annorlunda. På detta sätt kan du identifiera trenderna följt av livscykeln för din produkt och mönstren för kundernas efterfrågan.
   • Detta tillvägagångssätt används främst inom mode- och högteknologisektorn samt för produkter med kort livscykel. Det har det speciella att upprätta en direkt koppling mellan efterfrågan på en produkt och dess livscykel.

4. 
   

   
   Skapa en simuleringsmodell. Denna modell möjliggör en simulering av insatsflöden i produktionsanläggningar för att bedöma dina råvarubehov och tidpunkten för distributionen av färdiga produkter. Du kan till exempel beräkna den tid som krävs för att ta emot ett råmaterial, inklusive leveranstid, var som helst det utvinns i världen. Således kommer du att ha en idé om hastigheten på din produktion för att möta efterfrågan.
   • Dessa modeller är kända för att vara svåra och besvärliga att skapa och hantera.

Del 6 Använda tidsserier

1. 
   

   
   Använd metoden för rörliga medelvärden. Detta är en giltig matematisk beräkning när trender eller data är dåligt kända eller obefintliga. Den här metoden ger övergripande konsekvens för dina data över tid. Hitta den faktiska efterfrågan under de tre föregående månaderna. Lägg till summan och dela sedan med fyra för att spegla nästa månad. Formeln är: F4 = (D1 + D2 + D3) ÷ 4. I detta uttryck representerar "F" prognosen och "D" månaderna. Denna metod ger goda resultat för en regelbunden begäran.
   • Exempelvis prognos = 4 000 (januari) + 6 000 (februari) + 8 000 (mars) / 4 = 4 500.

2. 
   

   
   Bestäm det viktade rörliga genomsnittet (MMP). Om efterfrågan varierar, använd denna formel eftersom den tar hänsyn till variationer. Här är formeln: MMP 4 = (W x D1) + (W x D2) + (W x D3). Bokstaven "D" motsvarar efterfrågan och siffrorna till månaderna. Bokstaven "W" representerar en viktad konstant som beror på historien och som i allmänhet varierar mellan 1 och 10.
   • Till exempel MMP = (4 x 100) + (4 x 250) + (4 x 300) = 2600.
   • Tilldela den högsta konstanten till den senaste informationen och ställ in den lägsta konstanten till de gamla data. Således kommer du att gynna de senaste uppgifterna som har ett starkt inflytande på prognosen.

3. 
   

   
   Utför en exponentiell utjämning. I den här medelbaserade tekniken tar du hänsyn till de senaste variationerna i efterfrågan och tillämpar en utjämningskonstant på olika data. Metoden är användbar om de senaste fluktuationerna härrör mer från en återkommande förändring än från slumpmässiga förändringar, till exempel en säsongsvariation (semesterperiod).
   • Hitta tidigare prognoser. Dessa prognoser kommer att representeras i formeln av "Ft". Beräkna sedan den faktiska efterfrågan på produkten under den berörda perioden. Denna begäran kommer att representeras i formeln av uttrycket (At-1).
   • Bestäm vikten som ska tilldelas den. Denna viktning kommer att representeras i formeln med "W". Det är mellan 1 och 10. Tilldela den lägsta vikten till de äldsta data.
   • I ekvationen: Ft = Ft-1 + W x (At-1 - Ft-1), byt ut bokstäverna med motsvarande värden, vilket ger dig: Ft = 500 + 4 x (590 - 500) = 504 x 90 = 45 360.

Del 7 Förutsäga efterfrågan

1. 
   

   
   Gör dina prognoser. När du har samlat in data skapar du en tabell eller diagram som visar prognosen för begäran. Du kan fortsätta genom att distribuera efterfrågan på din produkt baserat på tid. Om du till exempel ritar en linjediagram tilldelas den horisontella axeln till årets månader och den vertikala axeln till efterfrågan. Anta att du förutspår en efterfrågan på 600 enheter i oktober och 800 enheter i november. Placera bara punkterna på grafen och anslut dem med en linje. Du kan också plotta poäng som motsvarar tidigare data för att jämföra förutsägelser med tidigare inspelade prestationer.

2. 
   

   
   Analysera dina resultat. Nu finns dina resultat i en tabell eller i lättläst form, men vad är deras betydelse? Leta efter trender, till exempel minskningar eller ökningar i efterfrågan eller cykliska krav, beroende på säsong eller månad. Jämför dina siffror med tidigare år för att utvärdera variationer och trender. Skriv ner bevis på hur bra dina nuvarande eller tidigare marknadsföringsplaner fungerade.
   • Glöm inte att justera dina prognoser. Har du varit optimistisk? På vilken felmarginal kan du räkna?

3. 
   

   
   Visa och analysera dina prognoser Visa dem till rätt personer i ditt företag och uppmuntra dem att dela sina tankar. Samla försäljning, marknadsföring, ekonomi, produktion och alla andra indikatorer och revidera sedan dina prognoser med hjälp av din personal. När du kommer överens kommer du att kunna utveckla en bättre affärsstrategi.

4. 
   

   
   Håll koll på dina prognoser. Detta steg ger dig möjlighet att justera dina prognoser efter behov när du samlar in ny data. Du måste använda all information du har. Om du inte följer upp och uppdaterar dina prognoser riskerar du att göra några mycket dyra misstag som hotar den ekonomiska stabiliteten i ditt företag.